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专访通威股份总裁助理周澎:以客户为核心 以规模谋效益

发布时间:2015-10-14发布企业:通威股份人气:3527

通威股份总裁助理周澎

  生猪行业在经历了两年的低迷行情后,今年终于迎来了价格回暖,让岌岌可危的养殖户看到了未来曙光。经过两年的风云激荡,市场形势悄然发生了变化,分散的小养殖户大幅度减少,而家庭式猪场、适度规模化猪场正在崛起,成为生猪养殖行业新的主力军。

  今年3月,通威股份引进了具有丰富行业经验和先进管理观念的总裁助理周澎,协助严虎总裁主抓畜禽板块的销售工作。加盟通威半年以来,周总对公司进行了深入了解,先后参与市场调研、营销策划、人才建设、服务体系打造等工作。近日,《通威报》对周总进行了专访,畅谈通威畜禽板块的发展。

  ■ 市场:挑战与机遇并存

  目前的行业形势并不乐观,畜禽饲料市场处于饱和竞争状态,几家较大猪料企业牢牢占据市场,这给通威带来了挑战。然而,畜禽板块中猪料的占比最大,约8000万吨,这又带来了无限的市场可能。

  在市场开发方面,周总认为,就目前畜禽板块的现状而言,应该在产品、营销、服务、产业链四个方面打造具有通威特色的竞争力。

  从产品而言,“全程性价比更优”是通威猪料的一大特征,通威在产品研发上具有一定的优势,从原料采购到生产过程严格把关,让产品在行业当中具有一流的竞争水平。

  在营销方面,股份公司成立了专门的畜禽市场部,与一些营销咨询机构紧密合作研究项目,通过项目实施统一验证,最后形成具有通威特色的营销模式。其中还包括人才队伍建设和服务体系建设,目前通威在一些领域已取得显著成效。

  ■ 技术:三级服务有亮点

  通过养殖管理、设备操作、营养方案的专业设计,通威的猪场技术服务已经具备相当水平,不仅可以为养殖场提供疾病治疗,还能真正实现管、防、治的三方维护,减少生猪的发病概率,促进养殖效益最大提升。

  从传统养殖走向科学养殖,提升养殖户的技术能力是关键。周总介绍,目前正在股份公司开展的三级服务体系,是指管理总部、片区、分、子公司的三级技术服务培训,从上而下形成了强大的业务输出能力。其中针对客户群体的技术培训,在很大程度上提升了他们的养殖技术水平和抗风险能力。

  现阶段,管理总部专门设立了畜禽养殖服务组,一批高水平的专家组成了三级服务体系的核心力量。一级服务人员对二级服务人员进行培训,二级服务人员承担片区最重要的市场服务,二级服务人员对三级服务人员进行指导,让三级服务人员能够开展日常的技术服务。

  周总表示,未来做饲料销售的人,也要具备技术服务能力,能够帮助养殖户对猪场进行管理。因此三级服务体系建设还包括对普通业务员进行培训,提升他们的技术水平,让他们既懂服务也懂营销,这是未来业务人员的发展方向。

  ■ 探索:向适度规模化转型

  在周总看来,生猪养殖从散户向适度规模化养殖的转型不可阻挡。适度规模化养殖符合未来的发展方向,这部分及以上的猪场群体抗风险能力强、养殖管理水平比散户强很多,所以我们现在的产品必须围绕适度规模化猪场和更大的猪场来转型。

  “我们在做好传统网络销售的同时,更要提高适度规模化猪场这种客户群体的开发能力。” 周总认为,为适度规模化猪场创造客户价值,这些点滴的积累将进一步带来效益和业务。而想要真正做好,就需要从产品、服务、营销三个方面都要不断完善,“目前猪料略有增长,但还没有实现逆势增长,这是我们要去思考和改善的地方。”

  周总介绍,“当前我们面临着下一个五年规划,领导也在思考,通威什么时候做到300万吨,我坚信规模会产生效益,规模会带来竞争力。”下一步,通威在华东将举办一个规模猪场的高峰论坛,让客户、专家聚集在一起,回到养猪本身,一起深入交流、探讨,提升通威在行业中的影响力。

  ■ 未来:打好根基是关键

  谈及这半年让人满意的地方,周总说,通威的8080技术目前在很多区域已经逐步产生效益,成为通威市场开发的利器。同时,我们通过持续的培训,创造出一种学习的氛围,并把这种培训放到通威大学体系下,取得了阶段性的成效。

  “现在已经没有人再跟我说我们要网络还是要规模化猪场,因为这不会相互矛盾,这种观念转变很好。50-200头猪的这类猪场,未来将是我们的主要客户。”在周总看来,不转型就没有未来,目前通威也开始大力与规模化猪场合作,努力把其作为业务重点推进。

  1995年至今,周总曾担任过总经理、部长等多个要职,多年的工作经历让他对企业的发展有更为清晰的认识。“想要成功,无不是从培养根基开始,根基稳定是枝繁叶茂的第一要务。”周总认为,在创业阶段,不仅要抓产品影响力和美誉度,更重要踏踏实实做好产品品质。“建立起更加完善的人才队伍、管理体系、业务模式,通威必将取得更大的发展,我相信这一天很快会到来!”对于通威畜禽板块的未来发展,周总信心满满。


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