“在兴隆镇，有四、五个饲料大品牌和地方产品在这里市场竞争，我们夫妻经营的猪饲料的市场占有率应该有80%左右。”11月19日上午，记者采访海南省万宁市兴隆镇饲料优秀大客户曾宪立时，问到镇里的饲料品牌竞争情况和他经销的产品所占的市场份额时，他想了想，然后肯定地说。
曾宪立夫妻俩经销的产品是双胞胎猪饲料。2009年开始经销这个产品，2013年10月份月销量做上了390多吨。今年上半年猪价持续低迷，市场生猪存量减少，但曾宪立夫妻俩的双胞胎饲料在各品牌中市场份额进一步扩大，迫使有的品牌退出市场。
“有个品牌做死了!”曾老板说，市场竞争的法则，就是优胜劣汰，特别是在猪价低迷时，性价比高的好猪料尤会在市场中胜出，质量差、价格高的猪饲料，养户只要用过一次，就不会再有人用。正是通过市场的竞争，更多的养户用上了好猪料，提升了兴隆镇的健康、绿色养殖水平，提高了养殖户的经营收入，让更多的农民通过养殖富裕了起来。
曾老板说，好猪料是他们夫妻店做大的基础。他给记者说了夫妻做饲料的经历。那是在2008年，由于没经验，逮住一个饲料品牌就进去了。开始做饲料那会，夫妻俩很吃苦，但一年做下来，月销量却不与他们的努力付出成正比。怎么说呢，有一种用了力却找不到着力点的感觉，所以销量做不起来，就意识到饲料品牌选择很重要。现在想起来，真应了双胞胎鲍董事长说的那句话：“选择比努力更重要!”
做了一年饲料，对市场上所有品牌饲料已经心中有数。市场上口碑最好的当数双胞胎，但兴隆镇已经有人在经销双胞胎。
机会终于来了。镇里的双胞胎经销商不按规则出牌，没有按双胞胎的市场指导价销售产品，觉得自己经销的产品受养户欢迎，就卖高价，攫取高额利润，损害养户利益。双胞胎海口部及时发现了这位客户的行为，为严肃市场，维护养户利益，没有再让他经销双胞胎产品。曾老板获得这个消息后，及时向双胞胎伸出了橄榄枝。
曾老板终于做上了双胞胎饲料。夫妻俩真正感到，这个猪料，绝对是与付出成正比。双胞胎能找着着力点：就是到养户那儿称猪。其它许多饲料品牌都不敢称猪对比作实证，一称就露馅，称猪实证只会使他们自己死得更快。只有双胞胎开发市场就靠称猪，诞生11年来，打遍天下无敌手。有此着力点，曾老板不辞辛苦，下乡到养户那里称猪作实证，收效显著，经销双胞胎第一个月，销量就做上了90多吨!真正找到当老板的感觉。
双胞胎是好猪料，一旦加上好服务，就能把市场做得更大更强。做饲料一年多，让他摸清了养户的一些实际情况。有许多养户，资金不足，必须赊料才能养猪，如果好猪料只能现金交易的话，就迫使他们倒向能够提供赊料的较差品牌那儿去，或者忍受赊料的其它好品牌饲料的高价格。双胞胎质量好，价格合理，如果能赊料，双胞胎的高性价比就会把这些养户拉过来。
所以，他的好服务，首先就是为一些有诚信的养殖户提供赊料服务，让他们在卖完猪后偿还饲料款。这样，进一步扩大了他的市场占有率，他的营业收入增大，有了更多的钱进行赊料服务，进入良性循环，业务滚雪球般发展起来。
好服务的第二招就是为养户配送饲料。不管晴天下雨，为了满足养户的用料需求，他都是风雨无阻，为养户送料上门。让养户不出门，就能获得用料服务，从来不会出现养猪断料的情况。
好服务的第三招，就是称猪实证，就像最初开发市场一样，双胞胎产品升级，也要称猪，让养户感到产品越用越好。今年初，双胞胎新增仔猪料，曾老板称猪4户，使双胞胎仔猪料大受养户欢迎。今年8、9月间，双胞胎推出85系列家庭猪场高端产品，曾老扳称猪7户，并动员养户参加万宁市851乳猪料养猪比赛。他的养户王有鸿还夺得了三等奖。现在，他的产品结构优化，大部分换成了双胞胎85系列高端新产品。
好服务的第四招，就是他养猪20年，对养猪已非常熟悉，积累了丰富的经验。他每次送料到养户那里，都会指导他们养猪，特别是养猪时间较短的养户，获益不少，稳固了新养户。
好服务第五招是提供疫苗，做到每猪必注射，为做好防疫、提高成活率、实现健康养猪打好了基础。曾老板夫妻俩靠“好猪料+好服务”做成了大客户!(石艺欣)
(审核编辑: 刘君)
